Come leader nella vita e negli affari, per definizione prendi costantemente decisioni e svolgi negoziazioni. Acquisisci gli strumenti per negoziare in modo ancora più efficace, creando risultati vantaggiosi per tutte le parti e relazioni durature.

• Inizia dalla comprensione.

• Negozia sulla base di fatti e interessi, non di posizioni.

• Differenzia il potere dalla forza.

• Crea soluzioni vantaggiose per tutte le persone coinvolte.

• Realizza risultati e relazioni durature. 

Siamo tutti negoziatori.

Che ci crediamo o no, siamo tutti negoziatori. Negoziamo il prezzo di una casa quando vogliamo comprarla. Negoziamo la parcella dell’avvocato o del commercialista. Negoziamo una fusione o un’acquisizione societaria. Negoziamo persino con il nostro partner su dove andare in vacanza o con i nostri figli che vogliono un gelato in più.

Negoziazione Reale.

La negoziazione può partire da un contrasto di volontà o da un’intento di allinearsi alla realtà. 

Il contrasto di volontà, nel quale una parte vuole una cosa e l’altra parte vuole qualcosa di incompatibile con la prima, è una situazione immatura ed emozionale, non è la realtà.

La “realtà” sono i reali fatti ed interessi delle parti che sono in gioco. La negoziazione reale si fonda sugli interessi, non sulle posizioni; lavora duro sui fatti e morbido sulle persone; ha flessibilità di soluzioni per soddisfare gl’interessi delle parti nel modo migliore; si radica su criteri obiettivi, non in contrasti di volontà; si basa su razionalità, non su emozioni (anche se considera importanti le emozioni nel quadro generale della relazione).

La negoziazione reale si basa su un’attitudine win-win.

Nessuna soluzione è buona se non è basata su verità, equilibrio e giustizia. Soluzioni basate su falsità o arroganza non durano: non saranno mai buone nel lungo periodo e non creeranno relazioni di lunga durata.

Le tecniche di negoziazione sono vere solo se possono essere usate da entrambe le parti. Il test definitivo è: se le tecniche sono conosciute e usate da entrambe le parti, funzionano lo stesso; anzi, funzionano meglio. È con questo test che sappiamo che le tecniche sono vere e che la negoziazione è reale.

Ciò differenzia la negoziazione reale, basata sulla verità, la comprensione e la compassione, dalla falsa negoziazione, basata sulla forza, la dissimulazione e la manipolazione.

La negoziazione reale è basata sul potere reale; la falsa negoziazione è basata su puri rapporti di forza. La negoziazione reale funziona nel breve periodo e nel lungo periodo. Crea rispetto tra le parti, amicizia e apertura a nuove occasioni di business nel futuro.

La falsa negoziazione può funzionare solo in superficie e nel breve periodo, ma non funziona mai nel lungo periodo. Crea risentimento, contrasto interiore e desiderio di vendetta.

La negoziazione reale è il tipo di negoziazione adottata dai maggiori businessmen del mondo, tra cui Warren Buffett, Charlie Munger, Bill Gates, Steve Jobs, Jeff Bezos, le cui personalità ed esperienze hanno tutte ispirato il corso.

La negoziazione reale condivide l’approccio della negoziazione basata sui principi dell'”Harvard Negotiation Project” sviluppato dall’Harvard University.

Charlie Munger, vice-presidente di Berkshire Hathaway, con la consueta eleganza e schiettezza, esprime l’intero concetto della Negoziazione:

“Generalmente parlando, laddove Berkshire [Hathaway] ha il potere, cerchiamo sempre di essere più che giusti nei confronti della minoranza che non ha il potere e che dipende da noi. Uno potrebbe dire: “Che meravigliose persone morali!” Non sono proprio sicuro che possiamo vantarci di avere tanta moralità, perché abbiamo presto imparato quanto è importante avere una buona reputazione di fare la cosa giusta e questo per noi ha funzionato molto bene. […]. Le persone fanno contratti con Berkshire Hathaway tutte le volte, perché hanno fiducia che ci comporteremo bene quando noi abbiamo tutto il potere e loro no. C’è un’antica espressione su questo tema, che è realmente un’espressione di teoria morale: “Com’è bello avere il potere di un tiranno e com’è sbagliato usarlo come un tiranno“. È un’idea estremamente semplice, ma è un’idea corretta”.

Durata.

Il training “Negoziazione” ha la durata di 3 giorni e si svolge con formula intensiva.